Как за 3 недели увеличить продажи на 69%
и отучить клиентов торговаться за скидку?

Продажи станков и запчастей настолько специфичны, что обычный менеджер по продажам умеет убеждать, но не разбирается в терминах, а технарь, понимающий назначение каждой детали, не борется с возражениями, переча клиенту.

Он наработал себе базу клиентов и успокоился: ему идет % от постоянных клиентов, а новым звонить у него "нет времени". Под видом составления заявки он впустую тратит время, в которое мог бы звонить новым клиентам и назначать встречи.

Работая с клиентом на всех этапах сделки, менеджер стал для клиента "представителем" компании. Уволившись и перейдя к конкурентам, он увел с собой 3-х крупных клиентов и удалил контакты и историю общения с ними.

"А ваши конкуренты предложили цены ниже" или "А дайте нам скидку, иначе мы закажем у других" - частые фразы от клиентов, которые понимают, что в условиях жесткой конкуренции нам придется согласиться с их требованиями.

за 1 неделю набрали и адаптировали 3 новых сотрудников. Сектор продаж за 1й месяц выполнил план на 96%, а сектор обслуживания перевыполнил план по допродажам инструмента на 165%.

количество назначенных встреч новым клиентам за 3 недели выросло на 69%, а сумма допродаж постоянным клиентам выросла на 65%.

клиент, который заказывает большие объемы и вносит предоплату, получает максимальную скидку, что ниже цен у конкурентов. Клиент экономит, а компания может прогнозировать поступление денег.

Внедрение CRM решало сразу несколько задач:

по новым стандартам заполнения базы клиентов заполнялась вся информация от ФИО и даты рождения контактного лица до истории общения и даты следующего звонка. Защита от копирования и удаления обеспечивает сохранность данных и позволяет при увольнении сотрудника за 2-3 часа передать дела новому менеджеру.

Мы занимались продажей металлообрабатывающих станков с ЧПУ, инструментов к ним и оснасткой. На этом рынке все жестко поделено, конкуренция действительно сильна – если уж нашел клиента, то держишься за него. Это понимали мы, понимали конкуренты, понимали клиенты. Демпинг неизбежен, а работать с низкой маржей не интересно и опасно.
К тому же стояла проблема в отделе продаж, когда сотрудники с техническим образованием не могли продавать, а гуманитарии хоть и общались хорошо, не владели терминами. Вдобавок мы столкнулись с тем, что 1 менеджер, уйдя к конкурентам, увел с собой 3-х клиентов.

"Я искал эксперта в продажах, который внедрит все за 1 месяц"
Поэтому меня интересовало быстрое увеличение продаж и эффективное удержание наработанных клиентов. Я искал эксперта в продажах, который не только мог все расписать на бумаге, но и реализовать в моем бизнесе за 1 месяц и за разумную цену. Именно поэтому я обратился к Анастасии.

"Я увидел, где ежедневно теряю деньги и как их вернуть"
Что меня сразу удивило – мне никто не обещал золотых гор, резкого старта, бесплатных клиентов рекой и прочего «консалтинга», предложением коего изобилует рынок. Анастасия предложила несколько предварительных вариантов, из которых я выбрал подходящий для меня. После этого была проведена кропотливая работа по изучению ниши, предложений конкурирующих фирм, анализу системы мотивации персонала и схемам работы с клиентом. Уже на этом этапе я увидел, где теряю деньги ежедневно, как я могу их вернуть и преумножить.

"Продажи за 1 месяц выросли на 69%"
В результате мы перестроили отдел продаж, выделив 2 сектора: продажи и обслуживание. Несмотря на первоначальное сопротивление менеджеров изменениям, я поверил Анастасии, и это оказалось верным решением. На выходе я получил предсказуемые, контролируемые и растущие продажи. Так, продажи за 1-й месяц выросли на 69%, а работа сектора обслуживания принесла компании выручку на 65% сверх запланированных сумм.

"Заказы по предоплате выросли в 2,3 раза + 4 клиента вернулись"
Также компания получила благодарных клиентов, которые больше не пытались выкрутить мне руки и навязать свои условия, а вносили 100% предоплату за объемы заказов в 2,3 раза выше прежних. Приятным бонусом было возвращение 4 потерянных клиентов и внедрение удобной CRM-системы, благодаря которой я уверен, что наших клиентов не уведут к конкурентам.

"Таких результатов без Анастасии я бы не добился"
От себя лично могу добавить, что работать с Анастасией просто приятно. Когда видишь работу профессионала со стороны, все кажется простым. Абсолютно уверен, что добиться таких результатов самостоятельно я бы не смог, хотя литературой не пренебрегаю. Основной этап – внедрение, как оказалось, невероятно сложен. Однако, Анастасии удалось наладить контакт с каждым менеджером и решить все задачи, а многие сложные ситуации, о которых я и не догадывался, пролечить заранее в скриптах и стандартах отдела.