У Вас есть вопросы или предложения? Смело пишите мне прямо сейчас!
LinkedIn
 

Как за 1 месяц построить отдел продаж с нуля и увеличить допродажи в 5,5 раз - с 27% до 148%

Реальный кейс аутсорсингового call-центра: как за 1 месяц построить систему продаж с нуля, внедрить продающие скрипты, обучить менеджеров допродавать в 5,5 раз больше, решить проблему с мотивацией и штрафами
и вернуть лояльность сотрудников?

#КЕЙСЫ И РЕШЕНИЯ

Построение системы продаж с нуля

Аутсорсинговый call-центр

Товары для улучшения внешнего вида

Услуга

Вид деятельности

Продукт компании

Проблема

Продажи осуществлялись по входящим заявкам с сайта.
Основная задача телемаркетологов была в подтверждении заказа, дополнительная - в увеличении среднего чека за 1 звонок.

Система мотивации была несовершенна, штрафы и тотальный контроль снижали эффективность и вовлеченность сотрудников.
Это привело к падению уровня продаж.

Как пробовали решить проблему самостоятельно

Мотивация подарками
Побеждал всегда "старичок" за счет большего числа оплат. Новичков такие конкурсы демотивировали, снижая уровень продаж в будущем
Частичное обучение
Даже прошедшие обучение сотрудники не применяли знания на практике из-за штрафов за невыполнение плана по звонкам
Кадровые перестановки
Частые перемещения, увольнения и повышения сотрудников внутри компании порождали атмосферу нестабильности и стресса
Ужесточение контроля
Компания постоянно меняла список штрафов и наказаний, вызывая непринятие планов, подрывая доверие и снижая лояльность сотрудников

Как пробовали решить проблему самостоятельно

Мотивация подарками
Побеждал всегда "старичок" за счет большего числа оплат. Новичков такие конкурсы демотивировали, снижая уровень продаж в будущем
Частичное обучение
Даже прошедшие обучение сотрудники не применяли знания на практике из-за штрафов за невыполнение плана по звонкам
Кадровые перестановки
Частые перемещения, увольнения и повышения сотрудников внутри компании порождали атмосферу нестабильности и стресса
Ужесточение контроля
Компания постоянно меняла список штрафов и наказаний, вызывая непринятие планов, подрывая доверие и снижая лояльность сотрудников
Не получив ожидаемого результата от самостоятельных попыток изменить ситуацию, собственники компании решили обратиться к эксперту, который с нуля выстроит систему продаж в короткий срок.
Требования к эксперту

Безусловно, от эксперта требовался опыт в разработке и внедрении подобного масштаба проектах, а также готовность запустить отдел продаж через 1 месяц.

После поисков среди тренеров, консультантов, начальников отделов продаж собственники компании остановили свой выбор на мне.
И вот почему:
Более 9 лет практического опыта в построении систем продаж и в управлении отделами продаж с численностью свыше 60 человек
Эксперт-практик, которые не только разрабатывает приемы и техники продаж, но и встраивает эти навыки в работу менеджеров
Создаю скрипты на "человеческом языке", отстраиваю от конкурентов, тренирую менеджеров отвечать на любые возражения

Опыт в построении отделов продаж

Опыт в обучении техникам продаж

Опыт в разработке скриптов по продажам

Более 10 лет опыта в активных, холодных и телефонных продажах. Собственный рекорд - выполнение плана личных продаж в 333%

Опыт в собственных активных продажах

Разработка бизнес-процессов и документов для системы продаж. Переход продаж с количественных на качественные.

Дополнительный бонус

Задачи

Организовать новый отдел продаж по следующим условиям:
Задача №1
Построить отдел продаж из 12 обученных человек за 2 месяца
Задача №2
Увеличить средний уровень допродаж с 27% до 70%.
Задача №3
Сохранить сумму допродажи в чеке на уровне не ниже 700 у.е.

Нет мотивации допродавать

Хоть за допродажи и были доплаты, акцент в плане стоял на количестве подтвержденных заказов. Поэтому телемаркетологи стремились как можно скорее завершить разговор
Телемаркетологи не верили в продукт, что мешало бороться с возражениями клиентов, переубеждать и допродавать товар

Нет веры в продукт

Показатели противоречили друг другу: штраф за невыполнение плана по звонкам был выше, чем % от допроданных товаров. Поэтому менеджеры старались быстрее закончить разговор, а не допродать

Непрозрачная система мотивации

1
2
3
98%

Сложности и подводные камни

Некоторые менеджеры могли обмануть клиента, чтобы ответить на возражение и убедить в покупке. Руководство не контролировало это, что впоследствии привело к возвратам товара и потере денег

Нет этики продаж

4
Что сделано

В результате клиент получил работающую систему продаж
В первый же день уровень допродаж составил 70% - 7 из 10 клиентов купили дополнительный товар. А средняя сумма допродаж в чеке - 1343 у.е. вместо 700 у.е. по плану
С нуля разработаны скрипты телефонных разговоров с акцентом на допродажу комплектов с преимуществами каждого набора товаров

Готовый отдел продаж ровно через 1 месяц

Продающие скрипты и ответы на возражения

Система мотивации с повышенным % за допродажи. Ключевые KPI - количество заказов, допродаж. Бонусы: личные и коллективные. Нематериальные поощрения
Все скрипты и возражения отработаны во время обучения, итоговая аттестация и еженедельный контроль звонков встроили техники продаж в навыки каждого менеджера

Эффективная система мотивации и KPI

Встроенные навыки продаж и переговоров

Прозрачная система мотивации и отчетности, внедренные в CRM скрипты, отлаженные процессы подбора и обучения позволили открыть еще один отдел через месяц

Отлаженные бизнес-процессы

Работа с возражениями

При сомнениях или отказе клиента менеджер работал с возражениями. Или переубеждал, или "спускался на ступеньку вниз" по комплектам
Если клиент соглашался - оформляли заказ, если сомневался - менеджер работал с возражениями

Max Комплект

Если после работы с возражениями клиент не соглашался на Max комплект, ему предлагали Mid комплект дешевле

Mid Комплект

Если после работы с возражениями клиент не соглашался на Mid комплект, ему предлагали Min комплект дешевле

Min Комплект

В итоге клиент либо соглашался на Min комплект, либо подтверждал свой первоначальный заказ.
Применение такого ступенчатого скрипта позволило увеличить уровень допродаж с 27% до 98%.
Скрипты продаж внедрены в CRM таким образом, что менеджер не может оформить заказ, пока не предложит клиенту максимальный комплект товаров. В случае отказа идет работа с возражениями: либо клиент согласен, либо менеджер переходит к следующему комплекту.

Секретный ингредиент

Результаты

по услуге "Построение системы продаж с нуля"

Новый отдел продаж через 1 месяц

Благодаря скоординированности действий и четкому планированию срок запуска отдела продаж был сокращен в 2 раза

Команда "продажников"

В ходе работы проведено 360 собеседований и отобрано 13 кандидатов - 12 из них успешно прошли обучение и аттестацию и приступили к работе. За 2-й месяц к работе приступили еще 13 продавцов.
360
12
2 месяца
1 месяц
2840 у.е.
1343 у.е.
700 у.е.

Средний чек с допродаж - 192%

При запланированной сумме допродаж в 700 у.е., реальный показатель по отделу был выше в 2 раза и составил 1343 у.е. У лучших менеджеров этот показатель достиг 2840 у.е. (406%). Т.е. в среднем клиент к основному товару докупал еще 3 товара

Рост уровня допродаж с 27% до 148%

148%
70%
98%
27%
уровень допродаж
уровень допродаж
уровень допродаж
уровень допродаж
текущий -
до работы с экспертом
планируемый -
по итогам работы
фактический -
средний по отделу
фактический -
у лучших менеджеров
Вы тоже столкнулись с проблемами в работе отдела продаж?
Скрипты разговоров не на "человеческом языке"?
Менеджеры отпускают клиентов, не пытаясь убедить?
А коммерческие предложения не продают?

Доверьте ваши продажи эксперту -
закажите качественную услугу сейчас!
Выбрать подходящую услугу

Опишите свою задачу, заполнив простую форму.
И получите решение исключительно под ваш запрос.

У ВАС СПЕЦИФИЧЕСКИЙ ЗАПРОС?

Важно! Я уважаю своих клиентов, поэтому ваш email не использую для Spam-рассылок и передачи третьим лицам.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Прочитайте другие решения и кейсы

#КЕЙСЫ И РЕШЕНИЯ
Кейс: Как история зацепила инженеров и принесла 960000$ за 1 месяц
Реальный кейс поставщика немецких станков: как заинтересовать суровых инженеров необычным коммерческим предложением и как одним текстом продать 2-ум полюсам: главному инженеру и директору
#КЕЙСЫ И РЕШЕНИЯ
Кейс: Как за 3 недели увеличить продажи на 69% и отучить клиента торговаться за скидку?
Реальный кейс: 1) кто лучше: технарь или продажник? 2) как мотивировать искать новых клиентов? 3) как отказать просьбам о скидке? 4) как защитить базу клиентов от краж?
#РЕШЕНИЕ
Анастасия Лебедь. Эксперт-практик в продажах. Бизнес-тренер. Опытный копирайтер
Строю эффективные системы продаж. Создаю рабочие скрипты продаж, ответы на возражения. Пишу тексты, которые продают. Обучаю продажам, копирайтингу, коучингу

© Анастасия Лебедь, 2017-2019 Все права защищены.
Все материалы являются собственностью автора.
Любое использование и переработка материалов
без разрешения автора запрещены.
Политика конфиденциальности и обработки данных
Есть вопросы или предложения?
Смело пишите мне прямо сейчас!

LinkedIn
Skype: a.lebedz
E-mail: anastasiya.lebedz@gmail.com

Есть вопросы или предложения?
Смело пишите мне прямо сейчас!

LinkedIn
Skype: a.lebedz
E-mail: anastasiya.lebedz@gmail.com

© Анастасия Лебедь, 2017-2019 Все права защищены.
Все материалы являются собственностью автора.
Любое использование и переработка материалов
без разрешения автора запрещены.
Политика конфиденциальности и обработки данных